O cliente que já é seu vale mais do que o próximo
Existe uma matemática que quase nenhum escritório de advocacia calcula. Captar um novo cliente custa várias vezes mais do que expandir uma relação existente. No entanto, a maioria dos escritórios com os quais trabalho, no Brasil e em Portugal, não estrutura sua operação comercial em torno desse fato. A consequência aparece no resultado de longo […]
Pipeline jurídico: como gerar crescimento previsível
Como transformar conversas estratégicas em um pipeline estruturado e previsível no escritório de advocacia No artigo anterior, falei sobre como a diferença entre advogados reativos e estratégicos começa na conversa. Mas existe um ponto que separa bons relacionamentos de crescimento consistente. O que acontece depois da conversa? Porque a verdade é simples. Se a conversa […]
As Conversas que Diferenciam Advogados Reativos de Advogados Estratégicos
No começo da minha atuação em Business Development jurídico, eu achava que o problema estava sempre na estratégia.Faltava posicionamento.Faltava processo.Faltava estrutura. Com o tempo, percebi algo muito mais simples e muito mais incômodo. O problema começava na conversa. Onde a maioria dos advogados erra Eu sentava em reuniões com advogados brilhantes. Gente preparada, respeitada, com […]
Por que excelência técnica não garante crescimento no setor jurídico
Existe uma ideia profundamente enraizada no mercado jurídico de que a excelência técnica, por si só, deveria garantir crescimento. Dominar a matéria, entregar bons resultados e manter uma reputação sólida sempre foram vistos como fatores suficientes para o sucesso de um escritório. Durante muitos anos, esse raciocínio fez sentido. No entanto, hoje, não faz mais. […]
Os 10 maiores erros que escritórios de advogados boutique cometem em business development
Ao longo dos últimos anos, assessorando escritórios boutique no Brasil e em Portugal, tornou-se evidente a repetição de um mesmo padrão. Muitos desses escritórios nascem fortes, com técnica impecável, reputação crescente e alto grau de especialização. No entanto, à medida que amadurecem juridicamente, o lado comercial permanece artesanal. Como consequência, a operação cresce, mas a […]
O que é Business Development para um escritório de advocacia? A definição que quase ninguém aplica
Entendendo o desenvolvimento de negócios no setor jurídico brasileiro e por que ele se tornou indispensável A definição que quase ninguém aplica Durante muito tempo, falar em business development no setor jurídico parecia algo distante da realidade dos escritórios de advocacia. A técnica ocupava o centro da operação, enquanto o desenvolvimento de negócios era visto […]